Técnicas de proceso de venta y postventa (COMT097PO). Especialidades formativas

Se entiende por Especialidad formativa la agrupación de contenidos, competencias profesionales y especificaciones técnicas que responde a un conjunto de actividades de trabajo enmarcadas en una fase del proceso de producción y con funciones afines.
Las especialidades formativas se encuadran dentro de las familias profesionales establecidas en el Catálogo Nacional de Calificaciones Profesionales, y sirven como referente para la programación de acciones en el marco del subsistema de formación profesional para el empleo.
El presente volumen incluye el desarrollo de contenido basado en el programa de la especialidad COMT097PO, “Técnicas de proceso de venta y postventa”, el cual puede ser de aplicación en la programación de acciones formativas relacionadas. Su estructura es la siguiente:
- Ficha técnica
- Objetivos generales y específicos
- Desarrollo teórico de programa
- Resumen por tema
- Glosario de términos
- Bibliografía
- Ejercicios de autoevaluación por tema: test y actividades

Marta Gago Muñiz es Licenciada en Publicidad y Relaciones Públicas y Ciclo Superior en Gestión Comercial y Marketing. Ha desarrollado gran parte de su actividad profesional en Atención al cliente, comunicación y marketing online.
Para el desarrollo del manual se ha pretendido en todo momento el ajuste del contenido a las especificaciones (objetivos, nivel, programa docente, etc.) del documento de referencia para la formación de la Especialidad Formativa. Es un contenido que se ha desarrollado asegurando un enfoque lo más didáctico posible. La estructura unificada en los temas permite localizar de forma sencilla todos los recursos dirigidos al estudio de las materias relacionadas. Por último, se ha hecho un gran esfuerzo en materia de enriquecimiento de los textos, apoyando las explicaciones mediante distintos elementos gráficos, destacados, tablas, resúmenes y ejercicios de autoevaluación.

COMT097PO. Técnicas de proceso de venta y postventa
TEMA 1. EL VENDEDOR
- Tipologías de comerciales
- El vendedor y la organización
- Ejemplos de organizaciones comerciales
- Funciones de un comercial
- Dirección de ventas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 2. EL CLIENTE
- Las motivaciones humanas
- Procesos de motivación
- Motivaciones de consumo
- Relaciones con los clientes
- Tipos de clientes
- Productos y servicios
- Técnicas de persuasión
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 3. PREPARACIÓN DEL PROCESO DE VENTA
- Preparación de la venta
- Organización de la Venta
- Técnicas de gestión de las ventas personales
- Toma de contacto en la venta
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 4. DESARROLLO DEL PROCESO DE VENTA
- Problemas en la venta
- Argumentación en el proceso de venta
- Proceso de negociación
- Promociones y ofertas
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 5. CIERRE DEL PROCESO DE VENTA
- Finalización y cierre de la venta
- Seguimiento y proceso después de la venta
- Técnicas de negociación
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 6. SERVICIO POSVENTA
- Garantías
- Reclamaciones
- Servicio técnico
LO QUE HEMOS APRENDIDO
TEMA 7. COMUNICACIÓN COMERCIAL
- El proceso de la comunicación
- Comunicación comercial
LO QUE HEMOS APRENDIDO

Ejercicios
TEST
ACTIVIDADES

El manual incluye un material adecuado para asegurar el aprendizaje de los contenidos de la Especialidad formativa, de forma individual o en actividades de formación en modalidad presencial o semipresencial
El contenido está diseñado para cumplir las especificaciones del documento de la Especialidad publicado por la Fundación Estatal Para la Formación en el Empleo. Por tanto, es un material adaptado a su aplicación en el ámbito de la Formación Programada (Planes de formación dirigidos prioritariamente a trabajadores ocupados), perfectamente ajustado a las necesidades de la empresa.

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